根據(jù)董事長(zhǎng)提出的全面輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，2020年4月，萬達(dá)電影創(chuàng)新推出委托管理的特許經(jīng)營模式，作為未來快速發(fā)展的突破口。通過上下共同努力，8個(gè)月實(shí)現(xiàn)簽約310家委托管理影城，創(chuàng)造了輕資產(chǎn)戰(zhàn)略在院線行業(yè)的生動(dòng)實(shí)踐。
2020年，萬達(dá)電影新開業(yè)74家影城，累計(jì)開業(yè)700家影城。全國票房市場(chǎng)份額達(dá)到15.4%，同比提升1.2%，連續(xù)12年位居行業(yè)第一。
2020年電影行業(yè)發(fā)生巨變，影院發(fā)展面臨瓶頸，突破創(chuàng)新才能超越發(fā)展。根據(jù)集團(tuán)董事長(zhǎng)提出的全面輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，2020年4月，萬達(dá)電影創(chuàng)新推出委托管理的特許經(jīng)營模式，作為未來快速發(fā)展的突破口。
通過上下共同努力，8個(gè)月實(shí)現(xiàn)簽約310家委托管理影城，創(chuàng)造了輕資產(chǎn)戰(zhàn)略在院線行業(yè)的生動(dòng)實(shí)踐。
全國現(xiàn)有48條院線，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存都是傳統(tǒng)松散型加盟模式，加盟標(biāo)準(zhǔn)混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。萬達(dá)電影經(jīng)過15年的發(fā)展，已形成三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)勢(shì)品牌、成熟團(tuán)隊(duì)和智慧系統(tǒng)，具備了輸出品牌及管理的強(qiáng)大實(shí)力，為推出輕資產(chǎn)戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)支撐。
在此基礎(chǔ)上，萬達(dá)電影充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了委托管理模式的快速發(fā)展。
創(chuàng)新模式 引領(lǐng)市場(chǎng)
首先，我們堅(jiān)持客戶導(dǎo)向。經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)過程中，我們?cè)O(shè)計(jì)的每一版產(chǎn)品首先都要放到樣本客戶中進(jìn)行驗(yàn)證，精準(zhǔn)獲取市場(chǎng)反饋，加速產(chǎn)品研發(fā)流程，僅用時(shí)21天就完成5版迭代，形成極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，為市場(chǎng)拓展?fàn)幦×藢氋F的時(shí)間。
其次，我們的產(chǎn)品高度靈活。想客戶所想，產(chǎn)品盡可能滿足客戶的多樣需求。
萬達(dá)的收費(fèi)比市場(chǎng)高，但產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們創(chuàng)新開發(fā)出8種菜單式合作方案，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一的合作模式，客戶擁有更多選擇。
萬達(dá)的管控條款比市場(chǎng)多，但客戶滿意度更高。我們采用了管家式售后服務(wù)模式，提供24小時(shí)在線服務(wù)，15種專業(yè)經(jīng)營手冊(cè)，營運(yùn)、營銷、技術(shù)、安全四大類培訓(xùn)課程，免除客戶后顧之憂。
此外，我們還做到了快速落地。委托管理屬于全新業(yè)務(wù)，工作流程和標(biāo)準(zhǔn)完全不同于直營影城，院線上下通力配合才能快速打通業(yè)務(wù)鏈條。我們創(chuàng)新成立了“矩陣管理模式”項(xiàng)目組，公司各業(yè)務(wù)線推薦專人進(jìn)組，小組一致通過的結(jié)果可以快速落地，節(jié)省大量溝通成本和流程時(shí)間。運(yùn)用矩陣模式，我們僅用60天就完成產(chǎn)品形態(tài)、商務(wù)模式、合同范本及業(yè)務(wù)流程梳理。
精準(zhǔn)推廣 快速覆蓋
我們的客戶散布在全國各地，目標(biāo)小，數(shù)量多，要實(shí)現(xiàn)簽約目標(biāo)，必須找準(zhǔn)推廣方式。
第一，選擇高效渠道，層層推進(jìn)。
正式官宣——院線總部專門召開媒體發(fā)布會(huì)，將委托管理作為萬達(dá)電影的重要戰(zhàn)略推出，各大媒體報(bào)道上百篇次，迅速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；
圈層推廣——多次參加商業(yè)地產(chǎn)的各種論壇和會(huì)議，積極展示萬達(dá)委托管理產(chǎn)品，高效觸達(dá)目標(biāo)客戶；
精準(zhǔn)推送——在各個(gè)電影協(xié)會(huì)群、招商群、業(yè)主群高頻推送信息，院線全員通過個(gè)人社交媒體發(fā)布文案，讓潛在客戶對(duì)萬達(dá)產(chǎn)品留下深刻印象。
第二，精確定位客戶，各個(gè)擊破。
通過數(shù)據(jù)模型測(cè)算，未來3年內(nèi)院線行業(yè)潛在客戶約2700家，去掉高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目后約1350家。為快速鎖定目標(biāo)客戶，我們制定了靶心計(jì)劃：2700個(gè)客戶的外環(huán)，圈定潛在客戶；1350個(gè)客戶的中環(huán)，落實(shí)符合條件項(xiàng)目；600個(gè)客戶的內(nèi)環(huán)，細(xì)分到城市；400個(gè)客戶的靶心，聚焦客戶名錄。我們從靶心客戶開始對(duì)接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環(huán)發(fā)散，實(shí)現(xiàn)簽約節(jié)奏短平快，推廣首月就簽約48家。
資源整合 高效簽約
為突破瓶頸，我們積極整合內(nèi)外部資源，推動(dòng)高效簽約。
第一，整合團(tuán)隊(duì)資源。委托管理簽約時(shí)間緊，任務(wù)重，為了點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)工作激情，我們與每位發(fā)展成員簽訂挑戰(zhàn)書，將萬達(dá)人使命必達(dá)的精神傳遞到組織的每個(gè)成員，極大激發(fā)斗志。發(fā)展團(tuán)隊(duì)平均每人需簽訂17個(gè)項(xiàng)目才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。簽約最多的員工白旭，個(gè)人簽約達(dá)到31個(gè)。簽約組8個(gè)月內(nèi)合計(jì)出差里程65萬公里，相當(dāng)于繞地球16圈。
第二，整合集團(tuán)資源。院線地方38個(gè)區(qū)域都行動(dòng)起來，網(wǎng)格化尋找客戶，成功推薦簽約76個(gè)影城項(xiàng)目；我們與集團(tuán)發(fā)展中心、酒管公司共享客戶資源，向集團(tuán)發(fā)展中心推薦3個(gè)廣場(chǎng)合作項(xiàng)目，向酒管公司推薦7個(gè)酒店合作項(xiàng)目，同時(shí)酒管公司也給院線推薦了多個(gè)影城合作項(xiàng)目，其中一個(gè)影城即將簽約。
第三，整合客戶資源。客戶需求各不相同，我們通過積極撮合他們相互合作，為推薦委托管理創(chuàng)造條件。例如我們的客戶云南昭通合景廣場(chǎng)因找不到投資方，影院無法落位，河南平頭哥影業(yè)公司積極拓展影城，卻苦于沒有合適的購物中心，我們抓住機(jī)會(huì)，既促成他們雙方的合作，又實(shí)現(xiàn)了我們的委托管理落地，成功完成合景廣場(chǎng)、平頭哥影業(yè)、萬達(dá)院線三方簽約。
萬達(dá)委托管理推出后市場(chǎng)反響熱烈。2020年11月25日，委托管理首店上海藍(lán)灣影城開業(yè)，5家委托管理影城實(shí)現(xiàn)當(dāng)年簽約當(dāng)年開業(yè)。
1月18日，安陽上億影城開業(yè)，公司董事長(zhǎng)戴先生是萬達(dá)影城的鐵粉，旗下所有影城計(jì)劃都簽約萬達(dá)委托管理，目前已經(jīng)簽約兩家，8家計(jì)劃開業(yè)的影城也將陸續(xù)加盟。為了盡快和萬達(dá)電影簽約，他帶著公章跑到北京，守候在我們辦公室外。
我們問他：“為什么如此信任萬達(dá)？”他說：“中國的影城只有兩種，萬達(dá)影城和其他影城。”
客戶對(duì)萬達(dá)委托管理的高度認(rèn)同，讓我們有理由相信，未來會(huì)有越來越多堅(jiān)定跟隨萬達(dá)的客戶加入，創(chuàng)新發(fā)展將勢(shì)如破竹！
經(jīng)過8個(gè)月的不懈努力，萬達(dá)電影委托管理順利起跑，萬達(dá)電影人將在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，持續(xù)突破市場(chǎng)份額。
在新的一年里，萬達(dá)電影將乘風(fēng)破浪，超越發(fā)展，創(chuàng)造新的輝煌！